Τα 4 βήματα στη πώληση.

Κάθε οργανισμός που σέβεται τον πελάτη του είναι υποχρεωμένος να έχει καλά εκπαιδευμένους και ενημερωμένους πωλητές ώστε να επιτυγχάνουν σε πωλήσεις με αντίκρισμα την αύξηση του τζίρου του οργανισμού και τον αριθμό των ικανοποιημένων πελατών.

Ακόμη και εάν δεν ανήκετε σε κάποιο οργανισμό, τα παρακάτω βήματα θα σας διδάξουν πως με 4 απλά βήματα θα αφουγκραστείτε τις ανάγκες του πελάτη σας, θα αισθανθείτε τις ανησυχίες του και θα τον κατευθύνετε στο προϊόν η την υπηρεσία που έχει ανάγκη, με σκοπό να κλείσετε μια πώληση και να αποκτήσετε ακόμη έναν πιστό πελάτη.

Αρχικά για να κεντρίσετε το ενδιαφέρον του πελάτη θα πρέπει να του αποδείξετε το πώς και το πόσο θα τον ωφελήσει η πρόταση σας. Αυτό μπορείτε να το καταφέρεται με τον επαγγελματισμό σας, τις γνώσεις σας, δείχνοντας ενθουσιασμό και  πουλώντας χαρακτηριστικά της προσωπικότητα σας όπως το χαμόγελο, την κινητικότητα, τη φιλικότητα, την ευγένεια.

Να γνωρίζετε επίσης πως κάθε πελάτης, μέχρι να φτάσει στην απόφαση της αγοράς διανύει ορισμένα στάδια πρόβλεψης αγοράς, όπως ανοιχτή διάθεση, εστίαση, γνώση, αξιολόγηση, απόφαση.

Κρατώντας τα παραπάνω ως βασικό κορμό ας δούμε τα βήματα που πρέπει να ακολουθούμε κατά τη διάρκεια μιας πώλησης.

Βήμα 1: Προσέγγιση

Το καλωσόρισμα είναι το Α και το Ω για την έναρξη μιας πώλησης με αυξημένα ποσοστά πώλησης. Δηλαδή καθότι ο πελάτης εισέρχεται στο κατάστημα τον κοιτάζουμε στα μάτια, τον αφήνουμε να πλησιάσει ή τον πλησιάζουμε εμείς με τρόπο και τον χαιρετίζουμε με την φράση

«Καλημέρα, πως μπορώ να σας εξυπηρετήσω;»

Οι φράσεις «πως μπορώ να σας βοηθήσω» ή «θέλετε κάποια βοήθεια;» καλό θα ήταν να αποφεύγονται καθώς έχουν καταγράφει περιστατικά που πελάτες παρεξηγούνται, διότι θεωρούν ότι είναι προβληματικοί και πως χρήζουν χείρα βοηθείας.

Βήμα 2: Ερωτήσεις Ανοιχτού τύπου

Οι ανοιχτές ερωτήσεις στοχεύουν στην ανάγκη του πελάτη καθώς με αυτό το τρόπο θα μας κατευθύνει στην ανάγκη του και θα μας δώσει χρήσιμες πληροφορίες για το προϊόν η την υπηρεσία που αναζητά. Οι ερωτήσεις αυτές ξεκινούν με φράσεις όπως: «Πώς…;, Γιατί..;, Τι..;» και ουσιαστικά δεν επιτρέπουν στον πελάτη να απαντήσει με ένα ναι ή ένα όχι.

-Καλημέρα, πως μπορώ να σας εξυπηρετήσω;

- Θα ήθελα μια τηλεόραση

- Γιατί χρήση θα τη θέλατε παρακαλώ; (οικιακή - επαγγελματική)

Βήμα 3: Ερωτήσεις Κλειστού τύπου

Οι ερωτήσεις κλειστού τύπου κατευθύνουν τις απαντήσεις του πελάτη ώστε να μας βοηθήσει στην επιβεβαίωση μιας πληροφορίας. Με αυτό το τρόπο στοχεύουμε σε συγκεκριμένο προϊόν που κρίνουμε πως θα καλύπτουμε στο 100%  την ανάγκη του πελάτη. Οι ερωτήσεις αυτές ξεκινούν με φράσεις όπως: «Πότε…;, Που..;, Πόσα..;, Μπορεί..;, Είναι..;»

-Καλημέρα, πως μπορώ να σας εξυπηρετήσω;

- Θα ήθελα μια τηλεόραση

- Γιατί χρήση θα τη θέλατε παρακαλώ; (οικιακή - επαγγελματική)

- Να μωρέ θέλω μια για το σπίτι

- Που θα την τοποθετήσετε; Στο σαλόνι, σε δωμάτιο…

- Στην κρεβατοκάμαρα θα τη βάλω, για να παρακολουθώ αθλητικά.

- Μπορείτε να μου πείτε πόσα τετραγωνικά είναι ο χώρος που θα την τοποθετήσετε;

Ο συνδυασμός κλειστών και ανοιχτών τύπου ερωτήσεων είναι ο καλύτερος συνδυασμός για να αφουγκραστείτε την ανάγκη του πελάτη σας και να τον κατευθύνετε σε συγκεκριμένο προϊόν/ υπηρεσία που θα καλύψει τις ανάγκες του.

Βήμα 4: Συμπληρωματική πώληση - Κλείσιμο πώλησης - Χαιρετισμός

Η συμπληρωματική πώληση είναι επίσης ένα σημαντικό σημείο στην αύξηση των κερδών μιας επιχείρησης, καθώς έμμεσα δημιουργούμε την ανάγκη της αγοράς στο πελάτη χωρίς ίσως να το είχε άμεσα ανάγκη ή χωρίς να το είχε σκεφτεί. Έτσι κάθε φορά που βρισκόμαστε ένα στάδιο πριν το τελικό κλείσιμο, είναι αναγκαίο να προωθούμε τη συμπληρωματική πώληση.

- Έχετε σπρέι και πανάκια καθαρισμού για την οθόνη της τηλεόραση σας;

- Θα σας πρότεινα την αγορά HDMI καλωδίου για να συνδέεται τον υπολογιστή στην οθόνη σας

Το κλείσιμο μιας πώλησης περιλαμβάνει όλα τα διαδικαστικά και τις λεπτομερείς αγοράς και πληρωμής όπως είναι η εγγύηση, ιδιαίτερα χαρακτηριστικά λειτουργιάς, σημεία προσοχής και συντήρησης, τρόποι πληρωμής και παροχής δόσεων.

Εφόσον όλα έχουν πάει μια χαρά και ο πελάτης πια έχει αποφασίσει τη θα αγοράσει ο χαιρετισμός επίσης είναι εξίσου σημαντικός. Τον ευχαριστούμε θερμά και του δηλώνουμε πως θα χαρούμε να τον ξαναδούμε.

Καλές πωλήσεις!