Θα πρέπει να ξεκαθαρίσω ότι δεν περίμενα όλοι να έχουν εκπαιδευτεί στην επιστήμη που αφορά τη λήψη αποφάσεων - παρά ταύτα μια πρόχειρη έρευνα κατέδειξε ότι πρακτικά οι 9 στους δέκα δεν μπορούν να διαχωρίσουν τους όρους - γεγονός που επηρεάζει δραστικά τη συμπεριφορά τους.
Εάν οι ερωτώντες δεν επηρέαζαν με τις αποφάσεις τους τις ζωές εκατοντάδων άλλων- όπως οι επιχειρηματίες και οι πολιτικοί -ίσως το γεγονός να μπορούσε να αγνοηθεί. Όπως έχουν όμως τα πράγματα είναι σίγουρα κάτι που πρέπει να διευκρινιστεί.
Ας τα πάρουμε λοιπόν με τη σειρά.
Στη λήψη αποφάσεων υπάρχουν τρία -ας τα ονομάσουμε έτσι-επίπεδα.
- Το πρώτο είναι η λήψη απόφασης κάτω από βεβαιότητα. Πείτε ότι περπατάτε σε ένα μονοπάτι στο βουνό για ώρες και έχετε ξεμείνει από νερό. Επιτέλους βρίσκεστε μπροστά σε ένα σταυροδρόμι με τρεις πινακίδες, μια στο καθένα από τα τρία μονοπάτια.
Η πρώτη- που αφορά το μονοπάτι που είναι σχεδόν κατακόρυφο- υπόσχεται ότι θα βρείτε πηγές στα 3 χιλιόμετρα.
Η δεύτερη -για το απλώς ανηφορικό μονοπάτι-ότι θα βρείτε πηγές στα 10 χιλιόμετρα. Τελικά
Η τρίτη- για επίπεδο προς το κατηφορικό μονοπάτι- ότι θα βρείτε νερό στα 25 χιλιόμετρα. Ανεξάρτητα από τι θα αποφασίσετε, όποιο μονοπάτι και να διαλέξετε, είναι σίγουρο ότι θα βρείτε νερό. Επομένως στη συγκεκριμένη περίπτωση η επιλογή έχει να κάνει με το πόσο διψασμένοι είστε, σε συνδυασμό με τη φυσική σας κατάσταση η με την κατάσταση αυτών που σας ακολουθούν και επηρεάζετε τη γνώμη τους η εξαρτώνται από εσάς.
- Το δεύτερο είναι η λήψη απόφασης κάτω από ρίσκο (επισφάλεια). Είστε για παράδειγμα στην ίδια με την προηγούμενη περίπτωση κατάσταση και στο ίδιο σταυροδρόμι. Οι πινακίδες όμως αυτή τη φορά διαφέρουν. Αυτή τη φορά, η πρώτη (κατακόρυφο μονοπάτι) γράφει ότι έχετε πιθανότητα να βρείτε νερό στα επόμενα 3 χιλιόμετρα είναι 85% -εάν έχει βρέξει τη προηγούμενη εβδομάδα , γεγονός όμως που δεν μπορείτε να γνωρίζετε- και ότι ο επόμενος νερόλακκος που σχεδόν πάντα έχει νερό είναι 5 χιλιόμετρα παραπέρα. Η δεύτερη (ανηφορικό) γράφει ότι η πιθανότητα να βρείτε νερό στα επόμενα 10 χιλιόμετρα είναι 70% -εάν έχει βρέξει τη προηγούμενη εβδομάδα, γεγονός όμως που δεν μπορείτε να γνωρίζετε- και ότι ο επόμενος νερόλακκος -που σχεδόν πάντα έχει νερό -είναι 15 χιλιόμετρα παραπέρα. Τέλος η τρίτη γράφει ότι η πιθανότητα να βρείτε νερό στα επόμενα 25 χιλιόμετρα είναι 65% -εάν έχει βρέξει τη προηγούμενη εβδομάδα, γεγονός όμως που δεν μπορείτε να γνωρίζετε- και ότι ο επόμενος νερόλακκος είναι που σχεδόν πάντα έχει νερό είναι 15 χιλιόμετρα παραπέρα. Σε αυτή την περίπτωση η απόφασή σας θα εξαρτηθεί εκτός από το πόσο διψασμένοι είστε -σε συνδυασμό με τη φυσική σας κατάσταση η με την κατάσταση αυτών που σας ακολουθούν, επηρεάσετε τη γνώμη ή εξαρτώνται από εσάς- αλλά επίσης με το πόσο εφικτό είναι το εναλλακτικό σχέδιο (πλάνο Β), πόσο δηλαδή πρέπει να προχωρήστε επιπλέον εάν δεν βρείτε νερό στον πρώτο νερόλακκο του μονοπατιού που επιλέξατε.
- Το τρίτο τελικά επίπεδο είναι η λήξη απόφασης κάτω από συνθήκες αβεβαιότητας. Σε αυτή την περίπτωση όταν θα βρεθείτε στο σταυροδρόμι δεν θα δείτε ούτε μια πινακίδα. Όλο που θα έχετε στη διάθεσή σας είναι η γνώση και η εμπειρία που συσσωρεύσατε όλη σας την ζωή. Αρχίζετε λοιπόν να σκέφτεστε τι συνέβη την προηγούμενη φορά που είχατε πάρει το κατακόρυφο μονοπάτι, τι στο ανηφορικό και τι ίσιο/κατηφορικό. Πόσες στις τόσες φορές βρήκατε νερό και σε πόση απόσταση...Για όσους θυμούνται τα μαθηματικά τους έτσι αρχίζουμε τις προσομοιώσεις, μόνο που εκεί ,σε περίπτωση άγνοιας ,επιλέγουμε να αναλύσουμε όλα τα πιθανά σενάρια. Το αποτέλεσμα που αναζητάτε και στις δύο περιπτώσεις είναι να μετατρέψουμε την αβεβαιότητα (άγνοια) σε ρίσκο (επισφάλεια) με τη δημιουργία μιας νοητής πινακίδας σε κάθε μονοπάτι που να περιέχει την πιθανότητα εύρεσης νερόλακκου σε μια απόσταση που δεν σας εξαντλήσει τελείως πριν φθάσετε στο τέρμα.
Η ζωή φυσικά είναι πιο ενδιαφέρουσα και σύνθετη από τα μαθηματικά μοντέλα που χρησιμοποιούμε για να "βάλουμε σε καλούπια" τη λήξη αποφάσεων. Στην πράξη τις περισσότερες φορές, όταν φθάσετε στο σταυροδρόμι ,μπορεί να βρείτε περισσότερα από τρία μονοπάτια, σε κάποια μονοπάτια μια πινακίδα, σε κάποια άλλα μια σπασμένη όπου η πληροφορία για τον επόμενο νερόλακκο λείπει, σε κάποια άλλη καμία και -το χειρότερο -σε κάποια μια που να έχει μπει εκεί επίτηδες για να σας παραπλανήσει η ακόμη χειρότερα είναι βαλμένη εκεί από κάποιο «σπόνσορα» που σας υπόσχεται νερό στα 10 μέτρα αλλά όταν φθάσετε εκεί ο πωλητής θα σας χρεώσει το «μπουκαλάκι» 100€ !
Κάτω από το φως των όσων αναλύσαμε παραπάνω ας δούμε τώρα τι γίνεται στην πράξη, με βάση τις διεθνείς έρευνες και σύμφωνα με την προσωπική μου εμπειρία σαν Σύμβουλος Αναδιοργάνωσης Επιχειρήσεων και Οργανισμών και σαν Ερευνητής Θεσμικής Ανάλυσης.
Αυτό λοιπόν που κατέδειξαν οι έρευνες είναι ότι στην πλειοψηφία των περιπτώσεων παρατηρούνται πέντε ειδών συμπεριφορές.
- Στην πρώτη ομάδα ανήκουν αυτοί που διαλέγουν τα σημασμένα μονοπάτια με την προϋπόθεση ότι δεν είναι κατακόρυφα η πολύ ανηφορικά, ακόμη και εάν είναι προφανές ότι την πινακίδα την έβαλε κάποιος "σπόνσορας". Λανθασμένες επιλογές προμηθευτών, η προσπάθεια για εύκολο κέρδος, η νομοθέτηση "λαϊκών" μέτρων χωρίς θεσμική ανάλυση συνεπειών είναι κλασικά παραδείγματα συμπεριφορών που ξεκινούν από αυτού του είδους τις αποφάσεις
- Στη δεύτερη ομάδα ανήκουν αυτοί που αντί να πάρουν μια απόφαση κάθονται στην άκρη και κλαίνε την μοίρα τους αντιδρώντας στην οποιαδήποτε παραίνεση η επιχειρηματολογία από άλλους περαστικούς. Είναι αυτοί που θα σου πούνε χίλιους λόγους γιατί η ιδέα σου είναι λάθος και θα αποτύχει. Είναι αυτοί που πρακτικά ποτέ δεν έχουν δικές τους ιδέες αλλά αναμασούν μετά μανίας όσα ακούν η διαβάζουν σε ιστοσελίδες και τον τύπο που οι συντάκτες τους σκέφτονται με παρόμοιο τρόπο. Φυσικά όταν η "δίψα" φθάσει στο απροχώρητο, θα ακολουθήσουν το δρόμο της προηγούμενης ομάδας αλλά πολύ σπάνια θα φθάσουν να πιούν νερό και τις περισσότερες φορές θα καταλήξουν να αγοράσουν το μπουκαλάκι με το νερό για € 100. Οι περισσότερες επιχειρήσεις που κλείνουν σε περιόδους ύφεσης έχουν επικεφαλής παρόμοιους επιχειρηματίες. Τα συμπεράσματα δικά σας.
- Στην τρίτη ομάδα είναι αυτοί που ακολουθούν την πεπατημένη. Αυτοί δεν σηκώνουν καν το κεφάλι να ψάξουν για πινακίδες. Αντ' αυτού ψάχνουν να βρουν από που πέρασαν οι περισσότεροι από τους προηγούμενους, το δρόμο με τις περισσότερες πατημασιές. Η πλειονότης των επιχειρήσεων που δεν θα προοδεύσουν ποτέ -και θα κλείσουν το πολύ σε μια δεκαετία λόγω κοινωνικού κορεσμού από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουν η την μετριότητα τους -ανήκουν σε αυτή την ομάδα. Και ενώ σε επιχειρησιακό επίπεδο το πρόβλημα που δημιουργείται από αυτές τις συμπεριφορές μπορεί να αποσβεστεί κοινωνικά, όταν εμφανίζονται σε επίπεδο πολιτικής, σταματάνε την πρόοδο. Γιατί η κοινωνική πρόοδος όντας θεσμική, βασίζεται στην μεταβολή και όχι την πεπατημένη για να επιτευχθεί.
- Στην τέταρτη ομάδα ανήκουν αυτοί που χωρίς πολύ σκέψη επιλέγουν συνήθως το κατακόρυφο μονοπάτι. Οι οραματιστές αυτής της κοινωνίας. Αυτοί που θέλουν αποτελέσματα όσο πιο γρήγορα γίνεται. Αυτούς που εφευρίσκουν τρόπους να κατεβάσουν το νερό στη διασταύρωση αντί να ανέβουν ξανά το βουνό. Αυτούς που άμα πετύχουν- και περίπου ένας στους δεκαεπτά συνήθως τα καταφέρνει την τρίτη φορά που θα το επιχειρήσει-όλοι οι υπόλοιποι θέλουν να μιμηθούν (αλλά εκ του ασφαλούς). Η κοινωνία που ζούμε ως επί το πλείστον έχει διαμορφωθεί από αυτούς. Δέστε τους ιδρυτές της Virgin, της Amazon η της Apple, τους ιδρυτές των γιατρών χωρίς σύνορα η της Greenpeace για να καταλάβετε τι εννοώ. Ο όρος που χρησιμοποιείται στην κοινωνιολογία για να τους περιγράψει είναι Institutional Entrepreneurs, ελληνιστί Θεσμικοί Διαμορφωτές (;).
- Τελικά υπάρχει και η πέμπτη ομάδα περίπου το 3/1000, η εξαίρεση του κανόνα. Αυτοί που είτε από ένστικτο είτε λόγω παιδείας είτε λόγω υψηλής ευφυΐας, είτε μιας μίξης των τριών, κάνουν πάντα εμπεριστατωμένη ανάλυση πριν διαλέξουν ένα μονοπάτι. Αυτούς και τους πετυχημένους από την προηγούμενη ομάδα θα τους βρείτε σε όλα τα ιστορικά κείμενα, μια και αυτοί στην ουσία γράφουν την Ιστορία μας.
Στο δια ταύτα:
- Η βεβαιότητα σε επίπεδο επιχειρηματικό είναι ουτοπία. Μην χάνεις τον χρόνο σου αναζητώντας την. Αν κάτι ακούγεται πολύ καλό για να είναι αλήθεια τότε σίγουρα είναι διαφήμιση ΕΚΤΟΣ εάν ισχύει ο τέταρτος κανόνας παρακάτω.
- Η αβεβαιότητα 9/10 φορές οφείλεται στην άγνοια μας παρά στην έλλειψη λύσεων. Εάν κρίνονται πολλά από αυτήν την απόφαση, προσέλαβε ένα ειδικό και κρίνε τον με βάση τον κανόνα τέσσερα παρακάτω.
- Η επισφάλεια είναι το ιδεατό από επιχειρηματικής πλευράς μέρος να βρίσκεστε διαρκώς, με κάποιες προϋποθέσεις φυσικά. Αυτές είναι ότι
α. έχετε αναλύσετε όλα τα πιθανά δυσάρεστα σενάρια. Για εμάς τους Έλληνες αυτό γίνεται ενστικτωδώς. Και ο τελευταίος Έλληνας θα επικαλεστεί χίλιους λόγους ότι η ιδέα που έχεις δεν θα πετύχει. Άκουσε τους προσεκτικά και -όταν έχεις τον πλήρη κατάλογο όλων των επισφαλειών φτιάξε για κάθε ένα πλάνο Β και
β. Αν το άθροισμα της αρχικής πιθανότητας επιτυχίας συν αυτής από το πλάνο Β είναι μικρότερη του 80-85% φτιάξε και πλάνο
γ. Εάν αποφασίζεις χωρίς ειδικούς διάλεξε την απόφαση με την μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχίας και με ανεκτό (επιχειρηματικά) κόστος του πλάνου Β.
- Τελικά αν αναγκαστείς να ακολουθήσεις "διαφημιστικές" πινακίδες ζήτησε τους προμηθευτές ιδεών που διάλεξες να πληρωθούν με ποσοστό από τα επιπλέον κέρδη που θα σου εξασφαλίσουν. Αυτός είναι και ο πιο εύκολος τρόπος για να διαπιστώσεις αν η πινακίδα είναι αληθινή η όχι.
