ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΤΕ ΕΞΙ ΜΕΤΡΗΤΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΑΥΞΗΣΕΤΕ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΑΣ

«Πώς μπορώ να αυξήσω τις πωλήσεις μου;» Αυτή είναι ίσως η πιο συχνή ερώτηση που ακούω στις συναντήσεις μου με  επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ιδιαίτερα τα δύο τελευταία χρόνια. Τις περισσότερες φορές ανταποκρίνομαι ρωτώντας με ποιο τρόπο μετρούν τις πωλήσεις τους. Για παράδειγμα, αν παρακολουθούν τη μέση αξία τιμολογίου - απόδειξης ανά πώληση.

Δυστυχώς, οι περισσότεροι επιχειρηματίες και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν είναι σε θέση να δώσουν άμεσες απαντήσεις σε αυτές τις απλές ερωτήσεις. Σαν αποτέλεσμα, δεν μπορούν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους επειδή δεν γνωρίζουν με ποιους μετρητές να τις παρακολουθήσουν, τι να μετρήσουν, ώστε στη συνέχεια να σχεδιάσουν την ανάπτυξη τους. Από τη στιγμή που γνωρίζετε τους μετρητές σας ή το τι πρέπει να μετρήσετε, μπορείτε να τους βελτιώσετε ενεργώντας με σχέδιο και μεθοδικότητα. Με αυτό τον τρόπο θα πετύχετε σημαντική αύξηση των πωλήσεις σας και θα ξεχωρήσετε απο τον ανταγωνισμό σας.

Ακολουθούν οι έξι πιο σημαντικοί μετρητές των πωλήσεων που θα πρέπει να παρακολουθείτε και να βελτιώνετε σε μόνιμη βάση:

1. Συνολικές πωλήσεις ανά χρονική περίοδο. Ο πρώτος μετρητής προς παρακολούθηση είναι οι πωλήσεις σας σε ημερολογιακή βάση. Για παράδειγμα, ποιες είναι οι πωλήσεις σας για το μήνα μέχρι σήμερα; Με την ίδια λογική, μπορείτε να επιλέξετε να παρακολουθείτε τις πωλήσεις σας ανά ημέρα ή εβδομάδα. Παρακολουθώντας τις πωλήσεις με βάση το χρονικό διάστημα, γνωρίζετε με ακρίβεια πόσο καλή είναι η επίδοση σας. Ξέρετε αν οι πωλήσεις σας είναι μεγαλύτερες σε σχέση με την προηγούμενη περίοδο, είτε πρόκειται για την προηγούμενη ημέρα, εβδομάδα, μήνα, τρίμηνο ή χρόνο. Και αν οι πωλήσεις δεν είναι μεγαλύτερες κάθε περίοδο, ξέρετε ότι πρέπει να κάνετε δουλειά.

2. Πωλήσεις ανά προϊόν ή υπηρεσία. Ο επόμενος μετρητής για αξιολόγηση είναι οι πωλήσεις σας ανά προϊόν ή υπηρεσία. Αυτό σας λέει ακριβώς τι πουλά και τι όχι. Με δεδομένη αυτή την πληροφόρηση, η πιο αποτελεσματική και απλή συμβουλή είναι να ξοδεύετε περισσότερο χρόνο στη προώθηση των ειδών που ήδη πωλούν και λιγότερο χρόνο σε αυτά που δεν πωλούν. Η διαχρονική παρακολούθηση αυτού του μετρητή είναι πολύ σημαντική. Η υποχώρηση των πωλήσεων ορισμένων προϊόντων θα μπορούσε να σημαίνει ότι χρειάζονται νέες εκδόσεις - παραλλαγές προϊόντος ή εισαγωγή νέας κατηγορίας προϊόντων στο «καλάθι» που προσφέρετε στην αγορά. Αντίθετα, μια συνεχιζόμενη αύξηση στις πωλήσεις ενός προϊόντος μπορεί να σας βοηθήσει να προβλέψετε τη ζήτηση του και να σιγουρέψετε ότι διατηρείτε τα κατάλληλα επίπεδα αποθεμάτων.

3. Πωλήσεις ανά πηγή προέλευσης υποψήφιων πελατών. Ο John Wanamaker, πρωτοπόρος στο χώρο των πολυκαταστημάτων και της διαφήμισης, έγινε διάσημος με τη δήλωση του: «Τα μισά από τα χρήματα που ξοδεύω στη διαφήμιση πάνε χαμένα. Το πρόβλημα μου είναι ότι δεν ξέρω ποια μισά.» Το κλειδί είναι να δαπανηθούν περισσότερα χρήματα στη διαφήμιση ή για την περίπτωση μας στις πηγές ανεύρεσης υποψήφιων πελατών που παράγουν τις περισσότερες πωλήσεις και να σταματήσει η σπατάλη χρημάτων στις πηγές ανεύρεσης υποψήφιων πελατών που δεν παράγουν πολλές πωλήσεις. Παρακολουθώντας τις πηγές ανεύρεσης υποψήφιων πελατών για τις πωλήσεις σας, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε την παραγωγή τους. Επίσης, όταν πρώην καλές πηγές επιβραδύνουν σε απόδοση, μπορείτε να το εντοπίσετε άμεσα και να διορθώσετε το πρόβλημα.

4. Έσοδα ανά πώληση. Ο ευκολότερος τρόπος για να αυξηθούν οι πωλήσεις και τα κέρδη στις περισσότερες εταιρείες είναι να αυξηθεί το μέσο έσοδο ανά πώληση. Λέγεται ότι η McDonald’s διπλασίασε τα κέρδη της όταν άρχισε να ρωτά τους πελάτες της, ανεξάρτητα από το τι περιλάμβανε η παραγγελία τους, «Θα θέλατε και τηγανιτές πατάτες;». Και στη συνέχεια διπλασίασε τα κέρδη και πάλι, όταν άρχισε να ρωτά, «Θα θέλατε το μεγαλύτερο μέγεθος;». Κάθε μία από αυτές τις δύο ερωτήσεις αυξάνει δραματικά το μέσο έσοδο ανά πώληση. Και για άλλη μια φορά, αν δεν παρακολουθείτε αυτό το μετρητή, ενδεχομένως, δεν μπορείτε να τον βελτιώσετε με την πάροδο του χρόνου.

5. Πωλήσεις από Νέους έναντι Παλιών πελατών που επιστρέφουν. Τι ποσοστό των πωλήσεων σας προέρχεται από νέους πελάτες σε σχέση με τους παλιούς πελάτες που επιστρέφουν; Μια υγιής επιχείρηση έχει και τα δύο: μια συνεχή εισροή νέων πελατών και παλιούς πελάτες που επιστρέφουν για να αγοράσουν περισσότερο από τα προϊόντα που διαθέτει στην αγορά. Επιτυγχάνοντας οι πελάτες να αγοράσουν από την επιχείρηση σας και πάλι και αυξάνοντας την αξία που έχουν για την επιχείρηση σας στη διάρκεια της ζωής τους, μπορεί να βελτιώσει δραματικά τόσο τις πωλήσεις όσο και τα κέρδη σας. Αλλά πως θα μάθετε αν η τακτική μάρκετινγκ που ακολουθείτε, όπως για παράδειγμα η αποστολή μηνυμάτων μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στους πελάτες, λειτουργεί αν δεν μετρήσετε αυτά τα αποτελέσματα.

6. Πωλήσεις ανά προηγηθείσα δραστηριότητα. Ο τελευταίος μετρητής προς παρακολούθηση είναι οι πωλήσεις ανά προηγηθείσα δραστηριότητα. Προηγηθείσδες δραστηριότητες είναι εκείνα τα γεγονότα που συνέβησαν λίγο πριν από την πώληση. Για παράδειγμα, η παρακολούθηση των πωλήσεων ανά κλικ στη σελίδα του site σας ή ανά εμφάνιση του μηνύματος σας όταν γίνεται διαφημιστική εκστρατεία  on-line ή μέσω διανομής φυλλαδίων. Μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε τις πωλήσεις ανά υποψήφιο πελάτη ή ανά επίσκεψη ή τηλεφώνημα. Αυτό σας επιτρέπει να βρείτε τη ρίζα της επιτυχίας ή της αποτυχίας των πωλήσεων σας. Για παράδειγμα, αν οι πωλήσεις μειώθηκαν μπορεί να ανακαλύψετε ότι ήταν το αποτελέσματα της μείωσης των πωλήσεων ανά τηλεφώνημα. Με την αλλαγή του σεναρίου που χρησιμοποιεί το προσωπικό σας στο τηλέφωνο, ίσως μπορέσετε να επιλύσετε αυτό το ζήτημα άμεσα.

Οι περισσότεροι άνθρωποι των πωλήσεων λένε ότι οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών. Αν πάτε σε περισσότερες συναντήσεις, μιλήσετε σε περισσότερους υποψήφιους πελάτες, καταθέσετε περισσότερες προτάσεις συνεργασίας ή προσφορές κλπ θα κλείσετε περισσότερες πωλήσεις. Αυτό είναι αλήθεια. Όμως η παρακολούθηση των αποτελεσμάτων κάθε μίας από αυτές τις προσπάθειες θα σας επιτρέψει να δείτε τι αποδίδει, έτσι ώστε να μπορέσετε να κάνετε περισσότερα από αυτό. Επιπλέον θα προσδιορίσετε τι δεν αποδίδει ώστε να το διορθώσετε άμεσα. Λοιπόν, ξεκινήστε να παρακολουθείτε τους μετρητές των πωλήσεων σας και οι πωλήσεις σας θα αρχίσουν να ανεβαίνουν σταθερά.

ΠΗΓΗ